si tratta di una tecnica di marketing che consiste nel proporre all’acquirente che ha già acquistato nel tuo negozio, dei prodotti simili o complementari a quello che ha appena comprato. In questo modo, oltre a sfruttare una strategia per aumentare le vendite, riuscirai anche a creare una relazione con il cliente, e questo farà sì che quel determinato utente torni a rivolgersi a te in futuro.
Ti potrebbe interessare: Cross selling e up selling, tecniche di vendita per il tuo negozio
Sappiamo che fare cross-selling significa proporre al cliente che ha appena acquistato uno o più prodotti complementari a quello che ha appena comprato, aggiunto al suo carrello o anche appena selezionato. Il modo in cui proponiamo tali prodotti, però, deve essere ottimizzato per essere sicuri di riuscire ad aumentare le vendite.
Questo deve essere il tuo principale focus: i prodotti che proponi accanto a quello scelto devono essere attinenti a quello selezionato; appartenenti alla stessa categoria e che siano complementari nello scopo. Se il tuo cliente ha appena selezionato un costume da bagno per bambini Cerdá, sarà opportuno proporre altri prodotti appartenenti al catalogo estivo e in particolare teli da mare, infradito, cappellini e simili.
Puoi posizionare i prodotti consigliati dove vuoi all’interno della pagina web, ma devi essere sicuro che sia chiaro che si tratti di prodotti consigliati e disponibili all’interno dell’e-commerce. Il cliente non deve confondere quella sezione con una pubblicità esterna, né deve avere l’impressione che quei prodotti siano stati aggiunti al suo carrello.
I blocchi per gli item suggeriti possono essere anche più di uno, ma tutto deve essere gestito con pulizia grafica e ordine.
Quando hai implementato una strategia di cross-selling abbi cura di monitorarla nel tempo. Solo così capirai quali consigli funzionano meglio e come migliorare la tua strategia.
Evita di consigliare nella sezione di cross-selling prodotti che sono out of stock. I prodotti consigliati devono essere sempre disponibili. Per questo, è bene valutare più alternative rispetto a un singolo prodotto.
Devi proporre sempre sia alternative al prodotto che sta valutando il cliente, sia oggetti complementari ad esso. Tuttavia non mostrare mai più di due o tre prodotti (a meno che non sia il cliente a richiederlo con un click su “visualizza altro” o pulsanti simili).
Quando pensiamo al cross-selling, pensiamo subito a un box inserito all’interno della pagina di e-commerce e/o nel pagine di check out del carrello, in cui accanto al prodotto selezionato se ne propongono altri: alternativi o complementari.
Ma questo non è il solo modo di fare cross-selling: hai a disposizione anche altre opportunità. Una su tutte è costituita dalle email: dopo che il tuo cliente ha completato l’acquisto, puoi raggiungerlo con una email che gli consiglia dei prodotti complementari, appartenenti alla stessa categoria o che completano un completo o una idea regalo. Quando abbandona il carrello, raggiungilo tramite email e offrigli un'alternativa.
Il modo migliore di sfruttare il cross-selling via email è quello di impostare delle email automatiche: solo in questo modo, quando si hanno decine e decine di clienti, il cross-selling via email diventa davvero efficace.
All’interno dell’argomento “cross-selling” si parla anche up-selling. Ma di cosa si tratta? E’ una delle strategia di cross-selling che puoi utilizzare all’interno del tuo e-commerce: consiste nel suggerire un prodotto simile a quello selezionato dal cliente, proponendo un’alternativa più costosa.
E’ un modo particolare di fare cross-selling, infatti, non stai cercando di vendere un altro prodotto complementare, ma una vera e propria alternativa a quella selezionata.
La risposta è assolutamente affermativa. Se accanto - o al posto di - al tuo e-commerce gestisci anche un negozio dovresti comunque tenere conto delle strategie che descriviamo in questo articolo. Se non hai mai pensato a come fare cross-selling nel tuo punto vendita in città, pensa a quante volte lo hai “subito” in qualità di cliente. Ogni volta che vai al ristorante, per esempio, oltre al piatto che hai ordinato il camerieri ti suggerisce una bibita, oppure ti propone la porzione più grande di birra o patatine.
Quando i tuoi clienti vengono ad acquistare nel tuo negozio, allora, implementa strategie di cross-selling in modo che diventino parte integrante del servizio che offri. Se un cliente scegli un cappellino invernale, perchè non proporre anche dei guanti in coordinato? Se sceglie un pigiama da bambino, perché non proporre la confezione regalo?
Se crei una tessera clienti o un’altra strategia che ti consente di avere gli indirizzi email o numeri di cellulare dei tuoi clienti, puoi addirittura fare cross-selling via email qualche giorno dopo che sono usciti dal negozio. In questo caso, devi stare attento a non esagerare, perchè nessuno fa una tessera in un negozio per poi essere disturbato tutti i giorni con proposte di acquisto.
In un punto vendita fisico, si può fare anche up-selling. Mentre servi i tuoi clienti, è tuo dovere metterli a conoscenza delle alternative disponibile per la categoria di prodotto che stanno valutando. Sii trasparente sui prezzi: la trasparenza e la fiducia che costruisci con i clienti è molto importante per costruire rapporti duraturi nel tempo.
Come abbiamo visto, quindi, puoi applicare questa tecnica di vendita e-commerce anche al tuo negozio fisico. Il mondo fisico e quello virtuale stanno diventando complementari: per restare al passo coi tempi, non limitarti all’uno o all’altro mondo, ma anticipa il futuro e sii pronto alle vendite multi-channel.
Per imparare a incrementare il tasso di conversazione del tuo sito, leggi il nostro articolo dedicato.
Oltre ad essere il tuo distributore di prodotti all’ingrosso, Cerdá ti assiste nella crescita della tua attività con consigli e approfondimento. Inizia a sperimentare il cross-selling per un periodo determinato e valuta se le tue vendite aumentano. Vedrai che non resterai deluso: il cross-selling è conosciuto per essere una strategia vincente!
A Cerdá siamo produttori e grossisti specializzati in prodotti con licenza e personaggi per bambini da oltre 40 anni. I nostri prodotti aiutano a creare momenti unici di felicità e questa è la nostra motivazione. A Cerdá ci impegniamo ogni giorno per realizzare i sogni dei nostri figli e clienti. Unisciti alla famiglia Cerdá!
YOUTUBE
ISSUU
