Estrategias de venta

Técnicas de venta para tu negocio: cross-selling y upselling

16 diciembre 2020 / por Cerdá Group

Vender y conseguir aumentar los beneficios, es el principal objetivo de cualquier empresa pero, a su vez, que los clientes obtengan todo aquello que están buscando, y más, también.

 Para ello dedicamos todos nuestros esfuerzos, tanto físicos como económicos, en la rutina diaria de nuestra actividad laboral.

Aumentar la calidad de nuestros servicios y productos y conseguir captar y fidelizar a nuestros clientes es una prioridad, y para ello, es fundamental conocer cuáles son las diferentes estrategias de venta que podemos utilizar para conseguirlo y que, sin lugar a dudas, nos facilitarán el camino para alcanzar nuestras metas.

Con total seguridad, en algún momento de nuestra vida laboral de cara al público, todos hemos escuchado los diferentes conceptos de venta cruzada, up selling o cross selling pero, probablemente, aunque podamos intuir qué son y en qué consisten, no sabemos realmente qué beneficios reales pueden aportarnos si las llevamos a cabo correctamente.

Así que, en este artículo, desde Cerdá vamos a explicarte todo lo que necesitas saber sobre estas técnicas de venta. Para que puedas ponerlas en marcha cuanto antes y ¡aprovecharte de sus ventajas!

¿En qué consiste el up selling?

El up selling consiste en anticiparse a la intención de compra del cliente, ofreciéndole productos o servicios de mayor calidad a la que tienen pensado en un primer momento. Es decir, el cliente sabe lo que quiere, viene a nuestra tienda a buscarlo, y nosotros le ofrecemos lo que quiere pero mejor.

Con esta técnica de venta, además de incrementar la calidad de los productos que ofrecemos, el coste es superior al de las prendas que tenían intención de comprar, por lo que si, finalmente, el cliente se decanta por nuestra recomendación, estamos aumentando los beneficios económicos.

Por ejemplo, imaginemos que un cliente acude a tu tienda a comprar una mochila básica para uno de sus hijos o hijas. La intención de compra ya está ahí, sabemos lo que quiere el cliente. Pero, en nuestra atención con él, le ofrecemos distintas posibilidades entre las que poder escoger. Como una mochila en 3D o interactiva, como la de la Dama y el Vagabundo, que le dará la misma función que la que está buscando pero gustará muchísimo más a su pequeño. Sin lugar a dudas, esto mejorará la satisfacción del niño, del cliente y la nuestra propia. Porque el importe que pagará, finalmente, será mayor al que inicialmente estaba predispuesto a gastar.

Ante todo, hay que tener en cuenta que al utilizar el up selling estamos mejorando la atención y satisfacción del cliente. Y no dar la sensación de que, sencillamente, queremos que se gasten más dinero, sino que para ellos es una opción muchísimo mejor.

¿Qué beneficios aporta el Up Selling?

El up selling también reporta beneficios que hay que tener muy presentes;

  • Supera las expectativas del comprador

El cliente tiene una necesidad real por la compra de un producto y acude a nuestro negocio para poder adquirirlo. Pero, gracias a nuestra ayuda y asesoramiento, finalmente satisface su necesidad pero con un resultado mucho mejor.

  • Aumento de los ingresos

Como finalmente estamos ofreciendo productos que tienen un mayor coste, para nosotros es muy ventajosa esta técnica de venta. Puesto que si finalmente realizan la compra, nuestros beneficios aumentan.

¿En qué consiste el cross selling?

El cross selling consiste en la venta adicional, o también llamada venta cruzada. En esta técnica de venta ofrecemos a los clientes el producto que están buscando pero, a su vez, también les hacemos ver la necesidad de adquirir otros que complementen y mejoren al que han escogido. Por tanto, la venta no solo se ciñe al producto inicial que han comprado, sino a otro secundario que acabará de aumentar la experiencia, la satisfacción y, por supuesto, que incrementará el gasto.

Por ejemplo, un cliente acude a nuestro negocio a comprar un pijama de Harry Potter para su hijo. Nosotros le enseñamos los diferentes modelos entre los que puede escoger y, cuando lo haya escogido, además, le recomendamos que se lleve, por ejemplo, las zapatillas a juego.   

Esta técnica es muy eficaz si se hace con transparencia y claridad y con la intención de ayudar al cliente.

¿Qué beneficios del cross selling

Entre todos los beneficios que aporta el cross selling cabe destacar;

  • Fomenta el incremento de las ventas

Utilizando esta estrategia de venta se consiguen aumentar los beneficios hasta en un 30%. Ya que, además de vender los productos que los clientes están buscando, también se venden otros complementarios.

  • Los clientes obtienen una mayor satisfacción

Los clientes aumentan la satisfacción en su experiencia de compra, así como su fidelización hacia nuestro establecimiento. Porque saben que, gracias

Así que ¡ya lo sabes! Pon en marcha la estrategia de venta que mejor se adapte a tu negocio y consigue que tus clientes estén más contentos y que tus beneficios aumenten.

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