Gestione del negozio

Tecniche di vendita per il tuo negozio: cross selling e up selling

9 September 2020 / por Cerdá Group

Il cross-selling e l’upselling sono tecniche utilizzate in modo intercambiabile, ma in circostanze distinte con clienti diversi possono avvicinarsi l’una a l’altra.

Il cross-selling e l’upselling sono i motori per aumentare i livelli di vendita i ogni azienda. Il cross-selling è l’arte di proporre un altro prodotto complementare a un cliente che ha già acquistato. Si tratta di offrire con onestà preziose aggiunte ai clienti mentre si guadagna un reddito extra. 

In Cerdá vogliamo mostrarti come implementare queste tecniche nel tuo negozio. 

 

In cosa consiste l’upselling e il cross-selling? 

Prodotti abinati

Prima che un cliente entri nel tuo negozio; dovresti avere un numero di prodotti da offrire come prodotto aggiuntivo e complementare. Per esempio, puoi offrire uno zaino se vogliono comprare scarpe, cravatte se acquistano una giacca, occhiali da sole se comprano un capellino…

 

Capire la pertinenza

Durante l’upselling, tieni collegati il prodotto originale e l’interesse dell’acquirente. Il rapporto che costruisci con il tuo cliente anche prima della vendita ti aiuterà a fornire suggerimenti ragionevoli sui prodotti. Ascolta il cliente mentre esprime le sue esigenze e come intende utilizzare il prodotto e, alla fine della conversazione, puoi avere un quadro chiaro dei prodotti aggiuntivi più rilevanti. 

 

Devi essere ragionevole

È necessario applicare il ragionamento nel senso che se un acquirente acquista un paio di scarpe da 200 euro, ha senso suggerirle un taccuino da 15 euro, ma se un cliente acquista un astuccio da 20 euro non ha senso suggerirle uno zaino da 60 euro. Il prezzo del prodotto proposto non deve superare il costo di quello acquistato inizialmente. 

 

Metti in mostra il tuo prodotto

Esponi i prodotti corrispondenti e gli abbinamenti complementari sul punto vendita. Rende più facile la vendita incrociata quando i clienti possono vedere chiaramente il prodotto e come appaiono in coppia. 

 

Come implementarlo nel tuo negozio? Vediamolo

Inizia con i tuoi migliori acquirenti

Potresti trovare difficile distribuire un nuovo servizio a tutti, trattandosi di aggiustamenti che devono essere apportati alle tue strategie di vendita prima di avvicinarti ai clienti. Quindi consigliamo di provarlo con alcuni dei tuoi migliori clienti per osservare la reazione. Chiedete loro che cosa pensano del servizio, in che modo influenzerà la loro attività, quanto sono disposti a pagare… In questo modo, ottieni un feedback che ti aiuterà tanto per avvicinarti ad altri clienti. 

 

Condurre revisioni aziendali trimestrali

Le revisioni aziendali sono fondamentali perché offrono un’occasione d’oro per il cross-selling e l’upselling dei clienti. Qualsiasi venditore ti dirà i valori fondamentali della vendita: comprendere le esigenze dei clienti, e l’upselling e il cross-selling non fanno eccezione. 

Comprendendo le esigenze dei clienti, avrai in modo appropriato prodotti nuovi o aggiuntivi. Questo ti farà conoscere quello che manca ai clienti e ti metterà nella posizione di poter pianificare e organizzare in vista del prossimo trimestre. 

 

Crea un caso di studio del cliente

Se hai un cliente che sta utilizzando il prodotto in modo efficace, cattura sempre la sua storia. È essenziale mostrare un esempio di vita reale per supportare la tua parte teorica nella spiegazione. Una volta acquisito, puoi condividerlo con altri potenziali clienti che potrebbero aver mostrato interesse principalmente tramite e-mail. 

L’upselling e il cross-selling servono per il miglioramento della tua attività, ma non sempre i risultati sono positivi. Ecco i vantaggi e gli svantaggi. 

 

Vantaggi del cross-selling e del upselling

  1. Il cross-selling crea la fedeltà dei clienti. Quando si esegue il cross-sell a un acquirente e si risolve il problema, si crea affidabilità. C’è un’altra probabilità che quel clienti tornerà.
  2. Aumenta il margine di profitto, abbassa i prezzi. Dopo aver creato la fedeltà dei clienti che continuano a tornare, venderai di più e vendere di più significa alti profitti e, infine, puoi vendere a un prezzo inferiore. 
  3. Esistono diverse tecniche di vendita incrociata e con loro il tuo modo di vendita diventa un vantaggio personale che ti differenza dal concorrente. 

Rafforza la relazione con il cliente. Non cercare di proporre prodotti che non piacciono e fintanto che prendi un no come risposta, hai sempre rafforzato il rapporto cliente-venditore.

upselling_crossselling

Svantaggi del cross-selling e del upselling

  1. Il cross-selling ha sempre un elemento di incertezza, ed è che può interferire con la relazione cliente-venditore se affrontato in modo inappropriato. 
  2. Vendita energica. Un acquirente potrebbe non essere interessato a fare un acquisto e finire per sentire che lo stai costringendo ad acquistare. 
  3. Difficile da convincere. Non è facile convincere un cliente che un prodotto di qualità superiore è più prezioso di un prodotto di qualità inferiore. 

 

IMPORTANTE: per eseguire l’upselling e il cross-selling, è necessario abbinare i prodotti alle stagioni. In un momento come quello attuale, ci avviciniamo all’estate. Abbiamo alcuni prodotti invernali fantastici ed eccezionali che possono aiutare la tua attività a vendere di più e più velocemente. 

Il cross-selling e l’upselling sono due tecniche di vendita che sono per lo più considerate uguali, ma con clienti diversi potrebbe essere necessario utilizzarne una specifica. Scopri come implementarli per una vendita efficace con Cerdá

 

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