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Queste 5 tecniche di vendita saranno i vostri alleati questo Natale.

17 novembre 2022 / per Cerdá Group

Il Natale, la stagione che genera il maggior numero di vendite, è alle porte. 

Sebbene l'inflazione preoccupi gli acquirenti, non smorza il loro spirito natalizio: secondo un sondaggio condotto su 4.000 consumatori negli Stati Uniti e nel Regno Unito, l'80% prevede di acquistare tanto o di più in questa stagione natalizia rispetto alle stagioni precedenti.

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Per aiutarvi a creare un'esperienza di acquisto unica per i vostri clienti, condividiamo con voi 5 tecniche di vendita:

Metodo AIDA

È una delle tecniche più antiche esistenti. È l'acronimo delle quattro fasi che compongono questa tecnica: attenzione, interesse, desiderio e azione.
Questa tecnica cerca di soddisfare i bisogni del cliente in diverse fasi: inizia attirando l'attenzione del cliente, poi ne suscita l'interesse, quindi motiva il desiderio di acquisto e infine porta il cliente a compiere l'azione di acquisto.

È una delle tecniche più importanti e generalmente funge da base per le altre.

  1. La prima fase del metodo AIDA è l'attenzione. Consiste nel suscitare la curiosità delle persone attraverso qualcosa che si riferisce all'utente. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dalle comunicazioni sui social media alle campagne e-mail.

    Inoltre, possiamo anche realizzare azioni che attirino l'attenzione delle persone dal negozio fisico. Ad esempio, una vetrina bella e attraente, scaffali ben organizzati, illuminazione adeguata, ecc.

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  2. Il secondo passo è generare interesse. Possiamo far interessare gli utenti al nostro marchio o al nostro negozio evidenziando le caratteristiche più importanti dei nostri prodotti o servizi. 

  3. Nel marketing si dice che non si può volere ciò che non si conosce. Questo è il desiderio. Pertanto, per generare questa terza fase, è necessario fare tutto il possibile per far conoscere i vostri prodotti o servizi. 

  4. Infine, l'azione deve essere motivata. Il fatto che l'esperienza in negozio sia piacevole, offrendo alla persona i prodotti di cui ha bisogno, favorisce questo passaggio all'azione.

    Sconti, codici sconto, promozioni speciali, azioni in negozio, incoraggiano il cliente ad agire.

Tecnica FAB 

La seconda tecnica considera tre fasi del processo di vendita:
- le caratteristiche (features),
- Vantaggi (advantages) 
- I benefici (benefits)

Il suo nome è un acronimo per ciascuna delle fasi. Prima vengono presentate le caratteristiche del prodotto da promuovere, poi i vantaggi e infine vengono descritti i benefici del prodotto per il cliente.

Scoprite di seguito ogni fase di questa tecnica:

  1. Nella prima fase vengono trasmesse le caratteristiche del prodotto. Ad esempio, se il cliente viene a cercare una scarpa, in questa fase gli spiegheremo tutte le caratteristiche del modello che gli stiamo mostrando.

  2. Nella seconda fase, quella dei vantaggi. Comunichiamo le proprietà del prodotto. Possiamo anche confrontarlo con un altro prodotto.

  3. Nella terza fase, presentiamo i benefici spiegando i miglioramenti che l'acquirente sperimenterà scegliendo un prodotto di questo tipo e le esigenze che soddisfa.

Volete saperne di più su queste tecniche? Sandra Ruíz, Store Manager e Talent Manager di Supermoments, vi mostra con esempi pratici come applicare queste due tecniche: AIDA e FAB.

 

Cross-selling

Questa terza tecnica consiste nell'offrire un prodotto complementare a quello che il cliente sta cercando. In altre parole, se una madre viene nel vostro punto vendita con il suo bambino alla ricerca di scarpe Frozen, voi gliele offrite e potete anche dirle che avete anche magliette abbinate. In questo modo, oltre a realizzare una vendita più personalizzata, si aumenta lo scontrino d'acquisto. Non si tratta di vendere per il gusto di vendere, ma di offrire al cliente prodotti in grado di soddisfare meglio le sue esigenze.

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Vendita sostitutiva

Ora, dopo aver compreso il crosselling, immaginate il caso opposto.  Un adulto si presenta al vostro punto vendita con il proprio bambino alla ricerca di uno scrunchy di Minnie e voi lo avete esaurito.

È importante ricordare che in qualsiasi processo di vendita è molto importante evitare di dire la frase "non ce l'ho" senza dare al cliente altre soluzioni. Questa tecnica è nota come tecnica di vendita sostitutiva. Offrite al cliente un prodotto diverso da quello che cercava inizialmente, ad esempio lo scrunchy di Pepa Big, che soddisferà le sue esigenze allo stesso modo.

Up-Selling

Questa tecnica aiuta ad aumentare lo scontrino medio offrendo un prodotto con caratteristiche superiori a quelle ricercate dal cliente, purché si adatti alle sue esigenze.

In questo video Sandra Ruíz spiega in modo approfondito le tecniche di crosselling, up-selling e vendita sostitutiva, oltre a condividere con voi tre massime da tenere in considerazione in ogni processo di vendita che SuperMoments ha sviluppato fin dai suoi esordi. 

 

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