Il cross-selling e l’upselling sono i motori per aumentare i livelli di vendita i ogni azienda. Il cross-selling è l’arte di proporre un altro prodotto complementare a un cliente che ha già acquistato. Si tratta di offrire con onestà preziose aggiunte ai clienti mentre si guadagna un reddito extra.
In Cerdá vogliamo mostrarti come implementare queste tecniche nel tuo negozio.
Prima che un cliente entri nel tuo negozio; dovresti avere un numero di prodotti da offrire come prodotto aggiuntivo e complementare. Per esempio, puoi offrire uno zaino se vogliono comprare scarpe, cravatte se acquistano una giacca, occhiali da sole se comprano un capellino…
Durante l’upselling, tieni collegati il prodotto originale e l’interesse dell’acquirente. Il rapporto che costruisci con il tuo cliente anche prima della vendita ti aiuterà a fornire suggerimenti ragionevoli sui prodotti. Ascolta il cliente mentre esprime le sue esigenze e come intende utilizzare il prodotto e, alla fine della conversazione, puoi avere un quadro chiaro dei prodotti aggiuntivi più rilevanti.
È necessario applicare il ragionamento nel senso che se un acquirente acquista un paio di scarpe da 200 euro, ha senso suggerirle un taccuino da 15 euro, ma se un cliente acquista un astuccio da 20 euro non ha senso suggerirle uno zaino da 60 euro. Il prezzo del prodotto proposto non deve superare il costo di quello acquistato inizialmente.
Esponi i prodotti corrispondenti e gli abbinamenti complementari sul punto vendita. Rende più facile la vendita incrociata quando i clienti possono vedere chiaramente il prodotto e come appaiono in coppia.
Potresti trovare difficile distribuire un nuovo servizio a tutti, trattandosi di aggiustamenti che devono essere apportati alle tue strategie di vendita prima di avvicinarti ai clienti. Quindi consigliamo di provarlo con alcuni dei tuoi migliori clienti per osservare la reazione. Chiedete loro che cosa pensano del servizio, in che modo influenzerà la loro attività, quanto sono disposti a pagare… In questo modo, ottieni un feedback che ti aiuterà tanto per avvicinarti ad altri clienti.
Le revisioni aziendali sono fondamentali perché offrono un’occasione d’oro per il cross-selling e l’upselling dei clienti. Qualsiasi venditore ti dirà i valori fondamentali della vendita: comprendere le esigenze dei clienti, e l’upselling e il cross-selling non fanno eccezione.
Comprendendo le esigenze dei clienti, avrai in modo appropriato prodotti nuovi o aggiuntivi. Questo ti farà conoscere quello che manca ai clienti e ti metterà nella posizione di poter pianificare e organizzare in vista del prossimo trimestre.
Se hai un cliente che sta utilizzando il prodotto in modo efficace, cattura sempre la sua storia. È essenziale mostrare un esempio di vita reale per supportare la tua parte teorica nella spiegazione. Una volta acquisito, puoi condividerlo con altri potenziali clienti che potrebbero aver mostrato interesse principalmente tramite e-mail.
L’upselling e il cross-selling servono per il miglioramento della tua attività, ma non sempre i risultati sono positivi. Ecco i vantaggi e gli svantaggi.
Rafforza la relazione con il cliente. Non cercare di proporre prodotti che non piacciono e fintanto che prendi un no come risposta, hai sempre rafforzato il rapporto cliente-venditore.
IMPORTANTE: per eseguire l’upselling e il cross-selling, è necessario abbinare i prodotti alle stagioni. In un momento come quello attuale, ci avviciniamo all’estate. Abbiamo alcuni prodotti invernali fantastici ed eccezionali che possono aiutare la tua attività a vendere di più e più velocemente.
Il cross-selling e l’upselling sono due tecniche di vendita che sono per lo più considerate uguali, ma con clienti diversi potrebbe essere necessario utilizzarne una specifica. Scopri come implementarli per una vendita efficace con Cerdá.