Winter Retail Lab Tips y Consejos Newsletteres

Estas 5 técnicas de venta, tus aliadas estas navidades

17 noviembre 2022 / por Cerdá Group

Llega la temporada que más ventas genera, la navidad 

Aunque la inflación preocupa a los compradores, ésta no está mermando su espíritu navideño, ya que según una encuesta realizada a 4.000 consumidores de Estados Unidos y Reino Unido, el 80 % tiene previsto comprar tanto o más en estas fiestas que en temporadas anteriores.

Nueva llamada a la acción

Para ayudarte a crear una experiencia de compra única a tus clientes compartimos contigo 5 técnicas de venta:

Método AIDA

Es una de las técnicas más antiguas que existen. Es el acrónimo de los cuatro pasos que componen esta técnica: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Esta técnica busca lograr satisfacer las necesidades del cliente en diferentes fases: empieza llamando la Atención del cliente,  luego despierta su Interés, posteriormente motiva el Deseo de compra,  para finalmente lograr que el cliente realice la Acción de compra.

Es una de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.

  1. El primer paso del método AIDA es la Atención. Consiste en despertar la curiosidad de las personas a través de algo que tenga relación con el usuario. Esto podría ser, desde comunicaciones en redes sociales, hasta campañas a través del correo electrónico.

    Además desde la tienda física también podemos realizar acciones que llamen la atención de las personas. Por ejemplo, un escaparate bonito y atractivo, unos lineales bien organizados, la iluminación adecuada etc.

    escaparate.001
  2. El segundo paso, generar Interés. Podemos hacer que los usuarios se interesen por nuestra marca o tienda destacando las características más importantes de nuestros productos o servicios. Por ejemplo decorando la tienda con motivos navideños u ofreciendo una experiencia en tienda.

  3. En marketing se dice que no se puede querer lo que no se conoce. Eso es el deseo. Por eso para generar esta tercera fase es necesario hacer lo posible para que las personas conozcan tus productos o servicios. 

  4. Y por último hay que motivar la Acción. El hecho de que la experiencia en tienda sea agradable, ofreciendo a la persona aquellos productos que necesita favorece ese paso a la acción.

    Las rebajas, códigos descuentos, promociones especiales, acciones puntuales en tienda, animan al cliente pasar a la acción.

¿Lo has leído?: 5 técnicas infalibles para atraer clientes a tu negocio

Técnica FAB 

La segunda técnica considera tres fases dentro del proceso de ventas:
- las Características (features),
- las Ventajas (advantages) y
- los Beneficios (benefits)

Su nombre es el acrónimo de cada una de las fases, en inglés. Primero se presentan las características del producto que se promociona, después se dan a conocer las ventajas y por último se describen los beneficios que ofrece dicho producto al cliente.

A continuación descubre cada fase de esta técnica:

  1. En la primera fase, se transmiten las características del producto. Por ejemplo, si el cliente viene buscando un calzado, en esta fase le explicaremos todas las características del modelo que le estamos enseñando.

  2. En la segunda fase, la de las ventajas. Comunicamos cuáles son las propiedades que tiene el producto. Podemos también compararlo con otro producto.

  3. En la tercera fase, damos a conocer los beneficios explicando aquellas mejoras que experimentará el comprador al elegir dicho producto y las necesidades que cubre.

¿Quieres saber más sobre estas técnicas? Sandra Ruíz, Store Manager y Talent Manager de Supermoments, te muestra con ejemplos prácticos de como aplicar estas dos técnicas: AIDA y FAB

 

Cross-selling

Esta tercera técnica consiste en ofrecer un producto complementario al que el cliente está buscando. Es decir si una madre acude a tu punto de venta con su hijo buscando unas zapatillass de Frozen se las ofreces y además le puedes comentar que también tienes camisetas a juego. De esta forma además de estar realizando una venta más personalizada aumentas el ticket de compra. No se trata de vender por vender, sino de ofrecer al cliente productos que pueda satisfacer mejor sus necesidades.

IMPLANTATION_ES

Venta sustitutiva

Ahora, después de entender el crosselling, vas a imaginar el caso contrario.  Un adulto acude a tu punto de venta con su hijo buscando un scrunchy de Minnie y se te han acabado.

Es importante recordar que en todo proceso de venta es importantísimo evitar decir la frase “no lo tengo” sin dar otras soluciones al cliente. A esta técnica se la conoce como técnica de venta sustitutiva. Ofrécele al cliente un producto diferente al que estaba buscando inicialmente, por ejemplo scrunchy de Pepa Big, que también va a satisfacer de igual forma sus necesidades.

Up-Selling

Esta técnica ayuda a incrementar el ticket medio ofreciendo un producto con características superiores a las que busca el cliente siempre y cuando encaje con las necesidades del cliente.

En este vídeo Sandra Ruíz te explica en profundidad las técnicas de crosselling, up-selling y venta sustitutiva además de compartir contigo tres máximas a tener en cuenta en todo proceso de venta que desarrollan en SuperMoments desde sus inicios. 

 

Descubre SuperMoments Retail Lab

Con SuperMoments Retail Lab tienes a tu disposición de forma gratuita materiales de comunicación y promociones para que tus clientes identifiquen los productos, descubran las ofertas y reconozcan las cualidades y características de los productos estrella para este verano.

Y además recuerda que si eres cliente de Cerdá, compartimos contigo todas las gráficas, referencias de los productos que utilizamos en nuestras implantaciones y otros recursos y herramientas para que optimices tu punto de venta y maximices tus ventas. Entra a tu área de cliente y descubre  todos los recursos.

Nueva llamada a la acción

 

 

 

Winter Retail Lab Tips y Consejos Newsletteres

Artículo Anterior

Accesorios para la lluvia: descubre las novedades para tu negocio

Artículo siguiente

Los 7 regalos de Navidad que enamorarán a tus clientes

TAMBIÉN TE GUSTARÁ

Implantaciones Winter 22

17 noviembre 2022 / por Cerdá Group

5 imprescindibles que debes saber sobre el calzado de Winter 22

17 noviembre 2022 / por Cerdá Group

Winter 22 ¡Descubre la colección!

17 noviembre 2022 / por Cerdá Group