Aunque la inflación preocupa a los compradores, ésta no está mermando su espíritu navideño, ya que según una encuesta realizada a 4.000 consumidores de Estados Unidos y Reino Unido, el 80 % tiene previsto comprar tanto o más en estas fiestas que en temporadas anteriores.
Para ayudarte a crear una experiencia de compra única a tus clientes compartimos contigo 5 técnicas de venta:
Es una de las técnicas más antiguas que existen. Es el acrónimo de los cuatro pasos que componen esta técnica: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Esta técnica busca lograr satisfacer las necesidades del cliente en diferentes fases: empieza llamando la Atención del cliente, luego despierta su Interés, posteriormente motiva el Deseo de compra, para finalmente lograr que el cliente realice la Acción de compra.
Es una de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.
¿Lo has leído?: 5 técnicas infalibles para atraer clientes a tu negocio
La segunda técnica considera tres fases dentro del proceso de ventas:
- las Características (features),
- las Ventajas (advantages) y
- los Beneficios (benefits)
Su nombre es el acrónimo de cada una de las fases, en inglés. Primero se presentan las características del producto que se promociona, después se dan a conocer las ventajas y por último se describen los beneficios que ofrece dicho producto al cliente.
A continuación descubre cada fase de esta técnica:
En la primera fase, se transmiten las características del producto. Por ejemplo, si el cliente viene buscando un calzado, en esta fase le explicaremos todas las características del modelo que le estamos enseñando.
En la segunda fase, la de las ventajas. Comunicamos cuáles son las propiedades que tiene el producto. Podemos también compararlo con otro producto.
En la tercera fase, damos a conocer los beneficios explicando aquellas mejoras que experimentará el comprador al elegir dicho producto y las necesidades que cubre.
¿Quieres saber más sobre estas técnicas? Sandra Ruíz, Store Manager y Talent Manager de Supermoments, te muestra con ejemplos prácticos de como aplicar estas dos técnicas: AIDA y FAB
Cross-selling
Esta tercera técnica consiste en ofrecer un producto complementario al que el cliente está buscando. Es decir si una madre acude a tu punto de venta con su hijo buscando unas zapatillass de Frozen se las ofreces y además le puedes comentar que también tienes camisetas a juego. De esta forma además de estar realizando una venta más personalizada aumentas el ticket de compra. No se trata de vender por vender, sino de ofrecer al cliente productos que pueda satisfacer mejor sus necesidades.
Venta sustitutiva
Ahora, después de entender el crosselling, vas a imaginar el caso contrario. Un adulto acude a tu punto de venta con su hijo buscando un scrunchy de Minnie y se te han acabado.
Es importante recordar que en todo proceso de venta es importantísimo evitar decir la frase “no lo tengo” sin dar otras soluciones al cliente. A esta técnica se la conoce como técnica de venta sustitutiva. Ofrécele al cliente un producto diferente al que estaba buscando inicialmente, por ejemplo scrunchy de Pepa Big, que también va a satisfacer de igual forma sus necesidades.
Up-Selling
Esta técnica ayuda a incrementar el ticket medio ofreciendo un producto con características superiores a las que busca el cliente siempre y cuando encaje con las necesidades del cliente.
En este vídeo Sandra Ruíz te explica en profundidad las técnicas de crosselling, up-selling y venta sustitutiva además de compartir contigo tres máximas a tener en cuenta en todo proceso de venta que desarrollan en SuperMoments desde sus inicios.
Con SuperMoments Retail Lab tienes a tu disposición de forma gratuita materiales de comunicación y promociones para que tus clientes identifiquen los productos, descubran las ofertas y reconozcan las cualidades y características de los productos estrella para este verano.
Y además recuerda que si eres cliente de Cerdá, compartimos contigo todas las gráficas, referencias de los productos que utilizamos en nuestras implantaciones y otros recursos y herramientas para que optimices tu punto de venta y maximices tus ventas. Entra a tu área de cliente y descubre todos los recursos.
En Cerdá somos fabricantes y mayoristas especializados en artículos de licencias y personajes infantiles desde hace más de 40 años. Nuestros productos ayudan a crear momentos únicos de felicidad y esa es nuestra mayor motivación. En Cerdá nos esforzamos día a día por hacer realidad los sueños de nuestros niños y clientes. ¡Únete a la familia Cerdá!
YOUTUBE
ISSUU
