KPI per misurare la produttività delle vendite

Le vendite sono essenziali per qualsiasi impresa, in quanto sono il mezzo per sostenere l'azienda, per continuare l'attività, per distinguersi dalla concorrenza, per ottenere profitti che rendano redditizia l'attività svolta e per promuovere la crescita e lo sviluppo dell'azienda.

È quindi importante effettuare un'analisi esaustiva della produttività delle vendite e, a tal fine, è essenziale utilizzare il KPIS appropriato per misurarla.

Qui, da Cerdá, vi spieghiamo quali sono i principali KPIS che dovreste utilizzare per misurare i risultati e la produttività della vostra azienda. Vi aiuteranno a disporre di informazioni dettagliate che potrete utilizzare per migliorare e far crescere costantemente la vostra attività.

Cosa sono i KPI?

Prima di iniziare a spiegare quali sono i principali KPI di vendita, è essenziale capire che cos'è un KPI e che, inoltre, si dovrebbero scegliere solo quelli necessari e più adatti a ogni azienda per comprendere i risultati in modo che abbiano senso, siano validi e aiutino a raggiungere gli obiettivi.

KPI è l'acronimo di Key Performance Indicator, ovvero un indicatore o una metrica che viene utilizzata per analizzare in dettaglio le prestazioni di un progetto o di una specifica sezione dell'azienda.

In questo caso, i KPI di produttività delle vendite, come suggerisce il nome, vi aiuteranno a capire quali sono i punti positivi o negativi di questo particolare aspetto e se è possibile o meno raggiungere gli obiettivi prefissati.

Grazie a questi indicatori o metriche potrete analizzare e creare nuove strategie, modificare quelle già esistenti o eliminarle. Il tutto orientato ad ottimizzare le performance di ogni azione o strategia e che vi aiuterà a pianificare correttamente e con l'aiuto della data intelligence tutti gli sforzi, le azioni, la capacità di investimento e le risorse a disposizione della vostra azienda. Non sapete da dove iniziare? Cerdá ci parla dei KPI di vendita al dettaglio e delle metriche di base da analizzare se avete un e-commerce. 

Quali sono le caratteristiche principali degli indice di vendita?

I KPIS di vendita sono i grandi alleati di qualsiasi azienda e tra le loro caratteristiche principali troviamo che devono essere:

• Misurabile
• Rilevante
• Comparabili
• Specifico
• Comprensibile

In altre parole, con ciascuno dei KPI che utilizziamo per analizzare la nostra attività possiamo concentrarci su una questione specifica, confrontare i risultati con quelli passati, misurare esattamente come stanno andando le cose in tempo reale, concentrarci sugli aspetti rilevanti e importanti e, soprattutto, capire cosa significano i risultati che stiamo ottenendo.

Quali sono i principali KPI di vendita da considerare?

Gli indicatori di vendita da misurare devono essere scelti in base alle esigenze dell'azienda e a ciò che si vuole analizzare con maggiore precisione. È consigliabile averne un numero ridotto (sarebbe inutile esaminare tutte le possibili metriche di un'azienda) ma devono essere molto efficaci. Del Gruppo Cerdá vi consigliamo di iniziare con i seguenti:

Nuovi clienti

L'acquisizione di nuovi clienti è essenziale per misurare la produttività delle vendite. Con questo KPI potete misurare il rapporto tra i nuovi clienti e il resto della vostra base clienti e calcolarlo su un certo periodo di tempo.

Con l'analisi di questo KPI è possibile valutare in modo più specifico se è necessario attuare specifiche strategie di marketing per aumentare il numero di nuovi clienti, migliorare la percentuale di clienti che acquistano su base ricorrente, conoscere il grado di soddisfazione d'acquisto dei clienti attuali per potenziare le strategie di fidelizzazione, o qualsiasi altra azione che aiuti ad aumentare il numero di clienti e, quindi, le vendite.

Numero di leads

Per l'e-commerce i lead sono fondamentali, in quanto indicano il numero di potenziali clienti interessati ai nostri prodotti o servizi. Pertanto, l'utilizzo di questo KPI di vendita è molto utile se, ad esempio, stiamo sviluppando azioni specifiche per posizionare un negozio online.

Tasso di conversione

Un altro rapporto che si applica sia ai negozi online che a quelli fisici. Una volta noto il numero di lead, è il momento di utilizzare una delle metriche più importanti e fondamentali per calcolare la produttività delle vendite: il tasso di conversione.

Il tasso di conversione nel digitale si ottiene dividendo il numero di ordini per il numero di lead e moltiplicando il totale per 100. Nel retail, il tasso di conversione si calcola in base al numero di persone che sono entrate nel negozio e hanno acquistato un prodotto. In altre parole, se un negozio riceve 1.000 visitatori in un giorno e 10 di loro acquistano qualcosa, si ottiene un tasso di conversione dell'1%. Utile per valutare nuove offerte, posizionamento dei prodotti o modifiche alla vetrina, giusto?

Biglietto medio

Lo scontrino medio permette di sapere qual è la spesa media di un cliente nel calcolo delle vendite totali. Grazie a queste informazioni, è possibile creare strategie per aumentarle e ottenere maggiori vendite e profitti.

Redditi ricorrenti

Questo indicatore di vendita ci permette di conoscere esattamente l'ammontare delle entrate che l'azienda riceve regolarmente. Per calcolarlo, occorre moltiplicare il ricavo medio per cliente per il numero di clienti totali. E può essere calcolato su base mensile, trimestrale, semestrale... a seconda dei dati che si vogliono conoscere.

Fatturazione

La joya de la corona. Este es el KPI esencial para saber si nuestro negocio funciona o necesita mejorar... Lo primero, no es lo mismo cantidad de ventas que cantidad de facturación. ¿Qué quiere decir esto? Que la productividad de las ventas va ligada al aumento de la facturación porque si, por ejemplo, vendemos 100 productos con una facturación total de 100 euros, no es tan productivo como si vendemos 100 productos con una facturación total de 1.000 euros.

Toda empresa debe crearse un objetivo de facturación en función de los gastos e ingresos que tenga y, para conseguir alcanzarlo, es necesario crear estrategias y conocer exactamente la métrica actual de facturación.

Una fórmula que puede aplicar cualquier e-commerce que quiera conocer su KPI de facturación es la siguiente:

Facturación mensual – facturación del mes anterior / facturación del mes anterior.

El resultado hay que multiplicarlo por 100 y, de este modo, se consigue el KPI de facturación mensual.

A lo largo de este artículo te hemos explicado por qué debes preocuparte si vas a medir la productividad de las ventas de tu tienda, para qué sirven los KPIs y cuáles son los que debes tener en cuenta si estás pensando en mejorar los resultados de tu negocio. Además, has de escoger aquellos indicadores que realmente sean útiles en cada momento del proceso de venta que quieras analizar para focalizar solo en los que aporten los datos que queremos conocer.

Conocer cuál es la productividad de las ventas de tu empresa es muy importante para poder crecer y llevar a cabo estrategias diferenciadoras, prácticas y útiles para conseguir alcanzar todas las metas propuestas. Además, gracias a las posibilidades que ofrece utilizar los distintos KPIs, podemos conocer los resultados de forma mensual, bimensual, trimestral, anual… o seleccionando el periodo de tiempo que interese analizar en cada momento en función de las necesidades que surjan. En Cerdá, gracias a nuestro conocimiento del sector retail y nuestra experiencia, podemos ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio a través de las ventas. ¿Te ayudamos?



Il gioiello della corona. Questo è il KPI essenziale per sapere se la nostra attività funziona o se deve essere migliorata... Innanzitutto, la quantità di vendite non coincide con la quantità di fatturato: cosa significa? Che la produttività delle vendite è legata all'aumento del fatturato perché se, ad esempio, vendiamo 100 prodotti con un fatturato totale di 100 euro, non è altrettanto produttivo che vendere 100 prodotti con un fatturato totale di 1.000 euro.

Ogni azienda dovrebbe creare un obiettivo di fatturato basato su costi e ricavi e, per raggiungerlo, è necessario creare strategie e conoscere esattamente le metriche di fatturato attuali.

Una formula che può essere applicata da qualsiasi e-commerce che voglia conoscere i propri KPI di fatturato è la seguente:

Fatturato mensile - fatturato del mese precedente / fatturato del mese precedente.

Il risultato deve essere moltiplicato per 100 e, in questo modo, si ottiene il KPI del fatturato mensile.

In questo articolo abbiamo spiegato perché dovreste preoccuparvi di misurare la produttività delle vendite del vostro negozio, a cosa servono i KPI e quali sono quelli da prendere in considerazione se pensate di migliorare i risultati della vostra attività. Inoltre, è necessario scegliere gli indicatori realmente utili in ogni fase del processo di vendita che si desidera analizzare, in modo da concentrarsi solo su quelli che forniscono i dati che si desidera conoscere.

Conoscere la produttività delle vendite della propria azienda è molto importante per poter crescere e attuare strategie differenzianti, pratiche e utili per raggiungere tutti gli obiettivi proposti. Inoltre, grazie alle possibilità offerte dall'utilizzo dei diversi KPI, possiamo conoscere i risultati su base mensile, bimestrale, trimestrale, annuale... o selezionando il periodo di tempo che vi interessa analizzare in qualsiasi momento a seconda delle esigenze che si presentano. Noi di Cerdá, grazie alla nostra conoscenza del settore retail e alla nostra esperienza, possiamo aiutarvi a migliorare i risultati della vostra attività attraverso le vendite. Possiamo aiutarvi?