KPIs para medir la productividad de las ventas

Las ventas son esenciales para cualquier negocio ya que, con ellas, se puede sustentar la empresa, seguir ejerciendo la actividad, destacar entre la competencia, conseguir beneficios que hagan que sea rentable la actividad que se está llevando a cabo y fomentar el crecimiento y desarrollo de la misma.

Por ello es importante llevar a cabo un exhaustivo análisis de la productividad de las ventas y, para conseguirlo, es esencial utilizar las KPIS adecuadas que ayuden a medirla.

A continuación, desde Cerdá, te explicamos cuáles son los principales KPIS que debes utilizar para medir los resultados y la productividad de tu compañía. Te ayudarán a tener información detallada y que podrás utilizar para mejorar de forma constante y hacer crecer tu negocio.

¿Qué son los KPIs?

Antes de empezar a explicar cuáles son las principales KPIs de ventas, es esencial entender qué es un KPI y que, además, se deben escoger solo las necesarias y las que mejor se adapten a cada empresa para poder entender los resultados y que éstos tengan sentido, validez y ayuden a alcanzar las metas.

KPI viene de las siglas en inglés para Key Performance Indicator, es decir, un indicador o una métrica que se utiliza para poder analizar en detalle cuál es el rendimiento de un proyecto o de una sección específica de la empresa.

En este caso, los KPIs de productividad de ventas, como su nombre indica, te ayudarán a entender cuáles son los puntos positivos o negativos de este aspecto en concreto y si es viable o no alcanzar los objetivos marcados.

Gracias a estos indicadores o métricas podrás analizar y crear estrategias nuevas, modificar las que ya tienes o eliminarlas. Todo orientado a optimizar el rendimiento de cada acción o estrategia y que te servirá para plantear de forma correcta y con la ayuda de la inteligencia de datos todos tus esfuerzos, acciones, capacidad de inversión y recursos de los que dispone tu empresa. ¿No sabes por dónde empezar? Desde Cerdá hablamos de KPIs de ventas retail y métricas básicas para analizar si tienes un e-commerce. 

¿Cuáles son las características fundamentales de los indicadores de ventas?

Los KPIS de venta son los grandes aliadas de cualquier negocio y dentro de sus principales características encontramos que deben ser:

• Medibles
• Relevantes
• Comparables
• Específicos
• Comprensibles

Es decir, con cada uno de los KPIs que utilicemos para analizar nuestro negocio podemos orientarnos a una cuestión específica, comparar sus resultados con otros pasados, medir exactamente cómo van las cosas en tiempo real, focalizar en los aspectos relevantes e importantes y, sobre todo, entender qué es lo que significan los resultados que estamos obteniendo.

¿Cuáles son los principales KPIs de ventas que debes tener en cuenta?

Los indicadores de venta a medir deberás escogerlos en función de las necesidades que tenga tu empresa y de lo que quieras analizar con más precisión. Es recomendable tener un número reducido (no serviría de nada mirar todas las métricas posibles de un negocio) pero deben ser muy eficaces. Desde Cerdá Group te recomendamos comenzar con las siguientes:

Clientes nuevos

La captación de nuevos clientes es esencial para poder medir la productividad de las ventas. Con este KPI se puede medir el ratio de clientes nuevos con respecto al resto de la cartera de clientes y, además, calcularlo en un plazo de tiempo determinado.

Con el análisis de este KPI se puede valorar de forma más concreta si es necesario llevar a cabo estrategias de marketing específicas para aumentar la cifra de clientes nuevos, mejorar los ratios de clientes que compran de forma recurrente, conocer el grado de satisfacción de compra de los clientes actuales para potenciar estrategias de fidelización, o cualquier otra acción que ayude a aumentar el número de clientes y, por tanto, de ventas.

Cantidad de leads

Para los e-commerce, los leads son fundamentales, ya que muestran la cantidad de clientes potenciales que se interesan por nuestros productos o servicios. Por tanto, utilizar este KPI de ventas resulta muy beneficioso si por ejemplo estamos desarrollando acciones concretas para posicionar una tienda online.

Tasa de conversión

Otro ratio que aplica tanto a la tienda online como física. Una vez se conoce el número de leads, es momento de utilizar uno de los medidores más importantes y fundamentales para calcular la productividad de las ventas: la tasa de conversión.

La tasa de conversión en digital se consigue dividiendo el número de pedidos entre el número de leads y, el total, multiplicando por 100. En retail, la tasa de conversión se calcula con el número de personas que han entrado a la tienda y ha comprado algún producto. Es decir, si una tienda recibe 1.000 visitas en un día y 10 de ellas compran algo, tendrías una tasa de conversión del 1%. ¿Útil para plantearse nuevas ofertas, emplazamiento de productos o cambios en el escaparate, verdad?

Ticket promedio

El ticket promedio permite conocer cuál es el gasto medio que tiene un cliente en el cómputo total de las ventas. Con esta información se pueden crear estrategias para aumentarlo y conseguir más ventas y beneficios.

Ingresos recurrentes

Este indicador de venta permite conocer con exactitud cuáles son los ingresos periódicos que recibe la empresa. Para calcularlo, hay que multiplicar el ingreso medio por cliente por el número de clientes totales que tenemos. Y se puede calcular de forma mensual, trimestral, semestral… en función de los datos que se quieran conocer.

Facturación

La joya de la corona. Este es el KPI esencial para saber si nuestro negocio funciona o necesita mejorar... Lo primero, no es lo mismo cantidad de ventas que cantidad de facturación. ¿Qué quiere decir esto? Que la productividad de las ventas va ligada al aumento de la facturación porque si, por ejemplo, vendemos 100 productos con una facturación total de 100 euros, no es tan productivo como si vendemos 100 productos con una facturación total de 1.000 euros.

Toda empresa debe crearse un objetivo de facturación en función de los gastos e ingresos que tenga y, para conseguir alcanzarlo, es necesario crear estrategias y conocer exactamente la métrica actual de facturación.

Una fórmula que puede aplicar cualquier e-commerce que quiera conocer su KPI de facturación es la siguiente:

Facturación mensual – facturación del mes anterior / facturación del mes anterior.

El resultado hay que multiplicarlo por 100 y, de este modo, se consigue el KPI de facturación mensual.

A lo largo de este artículo te hemos explicado por qué debes preocuparte si vas a medir la productividad de las ventas de tu tienda, para qué sirven los KPIs y cuáles son los que debes tener en cuenta si estás pensando en mejorar los resultados de tu negocio. Además, has de escoger aquellos indicadores que realmente sean útiles en cada momento del proceso de venta que quieras analizar para focalizar solo en los que aporten los datos que queremos conocer.

Conocer cuál es la productividad de las ventas de tu empresa es muy importante para poder crecer y llevar a cabo estrategias diferenciadoras, prácticas y útiles para conseguir alcanzar todas las metas propuestas. Además, gracias a las posibilidades que ofrece utilizar los distintos KPIs, podemos conocer los resultados de forma mensual, bimensual, trimestral, anual… o seleccionando el periodo de tiempo que interese analizar en cada momento en función de las necesidades que surjan. En Cerdá, gracias a nuestro conocimiento del sector retail y nuestra experiencia, podemos ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio a través de las ventas. ¿Te ayudamos?